بازاریابی درونگرا چیست و چه مزایایی دارد؟

بازاریابی درونگرا چیست؟

بازاریابی درونگرا که با اسم هایی همچون بازاریابی ربایشی یا بازاریابی جاذبه ای هم در میان افراد شناخته می شود بازاریابی است که در آن از اشکال مختلف بازاریابی کششی( Pull marketing) مثل بازاریابی محتوایی، وبلاگ، سئو، رویدادها، رسانه های اجتماعی برای افزایش آگاهی از برند و جذب مشتریان جدید استفاده می شود.

بر خلاف بازاریابی برونگرا که در آن بازاریابان تلاش می کنند مشتری جدیدی کسب کنند، بازاریابی درونگرا توجه مشتری را به خود جلب می کند و باعث می شود فرآیند کسب مشتری ساده تر گردد. در این مقاله از سوشال قصد داریم به اختصار این نوع بازاریابی را با هم تجزیه و تحلیل کنیم.

 چرا بازاریابی درونگرا از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است؟

بازاریابی درونگرا
بازاریابی درونگرا

این روزها همه ما در دنیایی زندگی می کنیم که اطلاعات مختلفی دور و برمان وجود دارد. به همین خاطر جلب توجه مخاطبان به محتوا یا اطلاعاتی که در سایت مان عرضه می شود بسیار دشوار است.

بر اساس تحقیقاتی که شرکت IBM انجام داده است، هر روز بیش از 2.5 کوینتیلیون بایت داده تولید می شود. مشتریان و خریداران امروزی بیشتر از قبل به اطلاعات مختلف مجهز هستند.

حالا ظهور و تکامل دنیای اینترنت توانسته است اطلاعات سریع و فوری در اختیار افراد قرار دهد. در این میان رسانه های اجتماعی هم مخاطبان را تشویق می کنند اطلاعات و داده های خود را به شیوه بهتری با دیگران به اشتراک بگذارند.

ظهور دستگاه های موبایلی هم باعث شده است افراد در هر جایی و از هر موقعیتی به اینترنت دسترسی داشته باشند. در چنین شرایطی که مخاطبان با حجم وسیعی از اطلاعات و داده ها بمباران می شوند وجود بازاریابی درونگرا بسیار اهمیت خواهد داشت.

این موضوع بدین خاطر است که شما می توانید دقیقا همان چیزی که افراد به دنبالش هستند و بدان نیاز دارند را در اختیارشان قرار دهید. چنین شرایطی باعث ایجاد یک اعتماد دوطرفه می شود، شهرت و اعتبار شما را می افزاید و شما را به عنوان رهبر فکری در صنعت تان معرفی می نماید.

 چرا ما برای زنده ماندن در دنیای اینترنت به بازاریابی درونگرا نیاز داریم؟

بازاریابی درونگرا یا همان بازریابی ربایشی مزایای بسیار زیادی برای شما دارد. این شیوه از بازاریابی اگر به درستی اجرا شود می تواند مزایای زیر را برایتان به همراه داشته باشد:

  • به حضور برند در دنیای آنلاین شکل می دهد و خریدهای بعدی مشتریان را تحت تاثیر خود قرار می دهد.
  • به اشتراک در رسانه های اجتماعی و تولید لینک های داخلی می انجامد.
  • مشتریان را برای خرید آماده می کند.
  • به بهینه سازی سایت برای موتورهای جستجو کمک می کند.
  • آگاهی از برند را افزایش می دهد.
  • به مشتریان کمک می کند در 24 ساعت شبانه روز و 7 روز هفته با شما در ارتباط باشند.
  • سرنخ(Lead)  با کیفیتی برای تیم فروش تولید می کند.

 انواع بازاریابی درونگرا: چه چیزی باعث موفقیت کمپین تان می شود؟

نمی توان گفت یک تاکتیک بازاریابی درونگرای واحد وجود دارد که همه شرکت ها می توانند از آن برای رسیدن به موفقیت استفاده کنند. بیشتر کمپین هایی که در حوزه بازاریابی درونگرا تشکیل می شوند برای موفقیت شان به جنبه های مختلفی نیاز دارند. به همین خاطر سعی می کنیم در ادامه برخی از تاکتیک های این نوع بازاریابی را با هم مرور کنیم و ببینیم چه روش هایی در این شرایط به کار می رود:

 سئو:

سئو

بهینه سازی سایت برای موتورهای جستجو یا همان سئو بخش اصلی از یک بازاریابی درونگرای موفق است. استفاده درست و موثر از کلیدواژه ها، طراحی درست سایت و سایر تمرینات سئو به شما کمک می کند شرکت تان را در برترین جایگاه های موتورهای جستجو قرار دهید و  مخاطبان درستی کسب نمایید.

 وبلاگ نویسی:

اگرچه این روزها بیشتر افراد دیگر حوصله ای برای وبلاگ نویسی ندارند اما هنوز هم این گزینه یکی از موثرترین تاکتیک های بازاریابی ربایشی محسوب می شود. وبلاگ نویسی می تواند  نقش موثری در جذب ترافیک و پرورش سرنخ ها داشته باشد.

رسانه های اجتماعی:

بیش از 67 درصد بزرگسالان از شبکه های اجتماعی برای به اشتراک گذاری اطلاعاتشان استفاده می کنند. به همین خاطر شما نمی توانید چنین جامعه محبوب و گسترده ای را نادیده بگیرید. بر اساس صنعتی که در آن فعالیت می کنید می توانید از رسانه های اجتماعی همچون فیس بوک، اینستاگرام، توییتر و لینکداین بهره ببرید.

برای کسب مشتریان بیشتر از چه شبکه اجتماعی استفاده کنیم؟

رویدادها و وبینارهای آنلاین:

اگر می خواهید بازاریابی درونگرا را یک گام جلوتر ببرید از وبینارها و رویدادهای آنلاین استفاده کنید. این رویدادها به جذب سرنخ های با کیفیتی منجر می شوند و به شما کمک می کنند فروشتان را بیشتر کنید.

چگونه بازاریابی درونگرا را آغاز کنیم؟

خوب حالا که مزایای این نوع بازاریابی را می دانید می توانید وارد دنیای آن شوید و به کاوش بپردازید. حتما از خودتان می پرسید چگونه می توان این نوع بازاریابی را آغاز کرد و به پیش رفت؟ زیاد نگران نباشید. چک لیست زیر به شما کمک می کند بینش بهتری در مورد آغاز کار به دست آورید. رفته رفته بر تجربیات تان افزوده می شود و می توانید کمپین های بهتری ایجاد کنید:

  • قبل از هر کاری مخاطبان هدفتان را شناسایی کنید. هر اطلاعاتی که برای شناخت آن ها نیاز دارید به دست آورید. اگر نتوانید افرادی که به محصولات و خدمات تان علاقه مند هستند را شناسایی کنید چگونه می توانید محتوای جذابی برایشان بنویسید؟
  • داستان منحصر به فرد و جذاب خود را تعیین کنید. چرا مخاطبان در میان این همه رقیب باید به حرف های شما گوش کنند؟
  • پلتفرمی که می خواهید از آن استفاده کنید را انتخاب کنید. می خواهید وبلاگ نویسی کنید؟ دوست دارید توییت بزنید؟ می خواهید از فیس بوک یا اینستاگرام استفاده کنید؟
  • تقویم محتوایی تان را ایجاد کرده و اجرا کنید.

چگونه استراتژی قدرتمندی برای بازاریابی درونگرا ایجاد کنیم؟

 

 اجزای کلیدی برنامه بازاریابی درونگرا در سال جدید چیست؟

خوب حالا که مزایا، تاکتیک ها و روش اجرای بازاریابی ربایشی را درک کردیم، می توانیم برنامه آن را تدوین کنیم. اما سوال اینجاست که این برنامه باید دربرگیرنده چه اجزایی باشد؟ در ادامه سعی می کنیم برخی از مهم ترین اجزای تشکیل دهنده برنامه بازاریابی درونگرا را با هم مرور کنیم:

  1. اهداف و KPI ها:

زمانی که برای اولین بار می خواهید برنامه بازاریابی تان را تدوین کنید باید در مورد اهدافی که قصد رسیدن به آن ها را دارید خوب فکر کنید.  این ها اهداف سازمانی تان هستند که توسط مدیران ارشد تعیین می شوند.

بعد از اینکه همه اهداف مدنظر را کنار هم قرار دادید باید برای تعیین موفقیت آن ها معیارهای کلیدی تعیین کنید. به این معیارهای کلیدی KPI می گویند. دوست دارید به کمک کمپین بازاریابی تان به چند سرنخ دست پیدا کنید؟ چند درصد از سرنخ ها در بازار هدفتان هستند؟ آن ها چقدر از انتهای قیف فروش فاصله دارند؟ بررسی KPI ها به شما کمک می کند نواحی که نیاز به کار دارد را بیابید و در صورت نیاز اصلاحشان کنید.

  1. بنچ مارک رقبا:

درک عملکرد رقبا می تواند دید خوبی در مورد فعالیت های بازاریابی آن ها فراهم آورد. اگر بتوانید رقبایتان را شناسایی کنید و معیارهایشان را تشخیص دهید قادر خواهید بود در بازاریابی درونگرایتان از آن ها استفاده کنید.

  1. تعیین پرسونای خریداران:

پرسونای خریداران همان چیزی است که شما در ابتدای تلاش های بازاریابی تان ترسیم می کنید تا ببینید مخاطبی که قصد دارید بدان دست یابید چه شکلی است. در این پرسونا باید نقش، مسئولیت ها، جنسیت، سن، درآمد ، تحصیلات و سایر مواردی که درباره مخاطب برایتان جذاب است را تعریف کنید.

مثلا شرکت بیمه را در نظر بگیرید. شرکت های بیمه ای معمولا بیمه های مختلفی برای شرایط متفاوت ارائه می کنند. بیمه ای که بیشترین هدفش جذب افراد در حوزه ساخت و ساز است  باید پرسونایی را ایجاد کند که دربرگیرنده مشخصات این افراد باشد.

  1. سفر خریداران:

سفر خریداران

تخمین زده شده است که تا سال 2020، بیش از 80 درصد فرآیندهای خرید بدون تعامل انسانی انجام خواهد شد. برای فروشندگان چنین آمار و ارقامی به معنای اهمیت درک سفر خریداران و شناخت دقیق این فرآیند است.

برای اینکه بتوانید مشتری را از بالای قیف فروش به قسمت های پایینی آن هدایت کنید به محتوای منحصر به فردی نیاز دارید. بررسی سفر خرید مشتریان به شما کمک می کند بازاریابی درونگرای مشتری محوری داشته باشید.

در مرحله آگاهی از سفر مشتری، مطالب ساده ای را انتخاب کنید که مشکل افراد را نشان می دهد. سپس راه حل های مختلفی که می توانید ارائه دهید را در اختیارشان بگذارید. مثلا می توانید از پست های وبلاگی، راهنماها و نکات ساده در این مرحله استفاده کنید.

برای مرحله ملاحظه، به مطالب عمیق تری نیاز دارید که بر اساس مشکلات خاصی طراحی شده باشد.  در این گام می توانید راه حل های خود را در قالب کتاب های الکترونیکی، گزارش ها، وایت پیپرها و فایل های ویدئویی ارائه کنید.

حالا به مرحله تصمیم گیری رسیده ایم. در این گام بهتر است فرمت هایی را انتخاب کنید که به بیان ارزش های شرکت تان کمک کند. مطالعات موردی، ارزیابی های رایگان،  مقالات مربوط به محصولات در این مرحله کارکرد بهتری خواهد داشت.

در مرحله تجربه، فرمت های محتوایی همچون نحوه انجام کارها بهترین کارکرد را خواهد داشت. مثلا می توانید از راهنمایی ها، مقالات وبلاگی و مرورهای خاص استفاده کنید.

  1. بودجه:

بودجه ای که برای بازاریابی درونگرا اختصاص می دهید باید بر اساس اهداف رشد و بازه زمانی تعیین شده برای رسیدن به این اهداف باشد. بودجه نویسی برای این نوع بازاریابی باید شامل همه موارد ضروری همچون منابع مورد نیاز تیم و ابزارهایی همچون سایت، اتوماسیون بازاریابی و پشتیبانی باشد.

خوب همانطور که مشاهده کردید بازاریابی ربایشی اگر به درستی اجرا شود می تواند مزایای بسیار زیادی داشته باشد. سعی کردیم در این مقاله به اختصار اجزای تشکیل دهنده برنامه بازاریابی درونگرا را با هم مرور کنیم.

مطالب مرتبط