قیف بازاریابی چیست و چگونه کار می کند؟
این روزها برای اینکه فعالیت بازاریابی موفقی داشته باشید باید به درک درستی از مخاطبین هدفتان برسید. شناخت مخاطب و سفر او در مسیر خرید یکی از مهم ترین ارکان بازاریابی است. در این شرایط است که صحبت از قیف بازاریابی به میان می آید. قیف بازاریابی تصویر بصری از مراحلی است که مخاطب در آن قرار می گیرد و در هر کدام از گام هایش به موارد خاصی نیاز دارد. در این پست از سوشال سعی می کنیم این موضوع را به اختصار با هم بررسی کنیم و ببینیم قیف بازاریابی چگونه کار می کند. پس با ما همراه شوید.
قیف بازاریابی چیست؟
همانطور که در بخش قبلی مقاله نیز ذکر کردیم قیف بازاریابی تصویرسازی از مراحل سفر مشتری است. در این تصویر بازدیدکننده به عنوان یک سرنخ وارد قیف می شود و در طول مسیرش به کمک محتواهای خاصی که در اختیار او قرار می گیرد می تواند به یک مشتری وفادار تبدیل گردد.
ایده استفاده از قیف این است که بازاریابان بتوانند تا حد امکان سرنخ های زیادی به سمت سایت جذب کنند و به تدریج آن ها را پرورش دهند و بر روی تصمیم گیری خریدشان تاثیر بگذارند. چنین قیف بازاریابی در دنیای ایده آل باید به شکل یک استوانه باشد و همه سرنخ هایی وارد سایت می شود به مشتری تبدیل گردد. اما در دنیای واقعی چنین اتفاقی رخ نمی دهد. به دلایل مختلف قیف شما ممکن است نشتی داشته باشد و در هر مرحله تعدادی از سرنخ ها از دست برود.
با اینحال این وظیفه بازاریابان با تجربه است که تا می توانند سرنخ های بیشتری را به مشتری تبدیل کنند و این قیف را به شکل استوانه ایش نزدیک تر نمایند. باید به این نکته توجه داشته باشید که نسخه واحدی برای این قیف وجود ندارد. برخی ها ممکن است از قیف بازاریابی استفاده کنند که مراحل زیادی دارد و برخی ها نیز بسته به کسب وکار و مشتریانی که دارند از قیف بازاریابی بهره ببرند که مراحل اندکی در آن دیده می شود.
مراحل قیف بازاریابی و تبدیل بازدیدکننده به مشتری:
خوب حالا که متوجه شدیم قیف بازاریابی چیست باید مراحل آن را هم مورد بررسی قرار دهیم و ببینیم چگونه کار می کند.
مرحله اول: آگاهی از برند
آگاهی بالاترین مرحله در قیف بازاریابی است. مشتریان بالقوه از طریق کمپین های بازاریابی، تحقیق و پژوهش بر روی مشتری و کشف وارد این مرحله می شوند. اعتماد و رهبری فکری از طریق رویدادها، وبینارها، تبلیغات، محتوا، پست ، کمپین های ویروسی، رسانه های اجتماعی، منشن های اجتماعی، جستجو و سایر موارد ایجاد می گردد. در این مرحله است که تولید سرنخ ها آغاز می شود و می توان آن ها را به کمک سیستم های مختلف به قسمت های انتهایی قیف هدایت کرد.
محتوای پیشنهادی:
- پست های وبلاگی
- اینفوگرافیک ها
- فایل های ویدئویی
- راهنمای خرید
- چک لیست ها
- پست های رسانه اجتماعی
- محتوای تعاملی
مرحله دوم: ایجاد تمایل به برند
خوب حالا که سرنخ های ما تولید شده اند می توانند وارد مرحله تمایل شود. در این مرحله آن ها اطلاعات بیشتری درباره شرکت، محصولات و خدماتش به دست می روند و می توانند از طریق تحقیق اطلاعات مورد نیازشان را کسب کنند. در این مرحله برندها می توانند رابطه مستحکمی با افراد ایجاد کنند و جایگاه شان را معرفی نمایند. بازاریابان هم قادر خواهند بود از طریق ارسال ایمیل، محتوای هدفمندتر درباره صنعت و برند، برگزاری کلاس ها، خبرنامه ها و سایر موارد سرنخ های به دست آمده را پرورش دهند.
مرحله سوم: ملاحظه
در گام سوم یعنی ملاحظه، سرنخ ها به سرنخ های بازاریابی تایید صلاحیت شده تبدیل شده اند و می توان با آن ها مثل مشتری بالقوه رفتار کرد. حالا در این مرحله بازاریابان می توانند اطلاعات بیشتری درباره محصولات و پیشنهادات شرکت برای مشتری ارسال کنند. اینکار معمولا از طریق کمپین های ایمیلی خودکار انجام می شود و در عین حال مشتری به کمک محتوای هدفمند، مطالعات موردی، trial های رایگان و سایر موارد پرورش می یابد.
محتوای پیشنهادی این مرحله:
- صفحات فرود
- مطالعات موردی
- دموی محصولات
- فهرست خدمات و محصولات
- دیتاشیت ها
- وبینارها
- کتاب های الکترونیکی
- وایت پیپرها
مرحله چهارم: نیت
برای اینکه مشتری بالقوه وارد مرحله نیت شود باید به خرید محصولات شرکت علاقه مند باشد. برای درک این موضوع می توان از نظرسنجی ها استفاده کرد یا دموی محصولات را در اختیار افراد قرار داد.
بازاریابان می توانند در این مرحله نیت حضور مشتریان را بدانند و کشف کنند چه چیزی شرکت و محصولاتش را از سایر رقبا متمایز می کند.
مرحله پنجم: ارزیابی
در مرحله ارزیابی خریداران در حال اتخاذ آخرین تصمیم هایشان درباره خرید کردن یا نکردن از برند هستند. معمولا در این شرایط تیم فروش و بازاریابی باید با هم همکاری کنند تا بتوانند فرآیند تصمیم گیری مشتریان را تحت تاثیر قرار دهند و آن ها را به خرید ترغیب نمایند.
مرحله آخر: خرید
خوب تبریک می گوییم. اگر به اندازه کافی خوش شانس باشید و قیف بازاریابی خوبی تهیه کرده باشید می توانید در این گام مشتریان وفاداری برای خود ایجاد کنید. در این مرحله مشتریان بالقوه تصمیم به خرید از شما گرفته اند و دوست دارند معامله ای انجام دهند. تجربه مثبت بر روی خریدار می تواند ان ها را به مشتری وفادار تبدیل کند و حتی از این افراد سفیر برند بسازد.
چگونه برای کسب وکار جدیدمان، سفیر برند کسب کنیم؟
محتوای پیشنهادی برای این مرحله از قیف بازاریابی:
- صفحات مرتبط با فروش
- trial های رایگان
- نظرات مشتریان
- مشاوره رایگان
- توصیه نامه یا تستیمونیال ها
- سوالات پرتکرار مشتریان و پاسخ دادن به آن ها
قیف بازاریابی برای برندهای B2C و B2B چه تفاوتی دارد؟
همانطور که مشاهده کردید قیف بازاریابی مراحل مختلفی دارد. در این بخش سعی می کنیم به اختصار تفاوت های این قیف برای برندهای B2B و B2C را با هم مرور کنیم.
تفاوت های کلیدی :
- بیشتر مشتریان B2C قیف را به تنهایی یا به کمک گروهی از توصیه کنندگان قابل اعتماد مورد بررسی قرار می دهند. این در حالیست که مشتریان B2B معمولا گروه خرید بزرگ تری دارند.
- مشتریان B2C ممکن است هرگز با نماینده های شرکت تعامل نداشته باشند اما مشتریان B2B معمولا با نماینده های فروش در انتهای قیف تماس می گیرند و با آن ها ارتباط برقرار می کنند.
سخن نهایی:
همانطور که در ابتدای مقاله نیز ذکر کردیم تعریف قیف بازاریابی در فعالیت های بازاریابی و فروش از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است. زمانی که تصمیم می گیرید به فعالیت های شرکت تان شکل منسجم و منظمی ببخشید باید فرآیندهای منظمی هم برای دستیابی به مشتریان تعریف نمایید.
مشتری از زمانی که با شرکت شما اشنا می شود تا زمانی که به مشتری تبدیل می گردد مراحل مختلفی را طی می نماید. درک هر کدام از این مراحل به شما کمک می کند محتوای مناسبی برای کاربران تهیه کنید و آن ها را بر اساس نیازهایشان دسته بندی نمایید. هر مرحله از قیف بازاریابی نیازمند محتوای خاص و رفتارهای خاصی است. در این مقاله سعی کردیم به اختصار این موضوع را با هم مورد بررسی قرار دهیم. در مقالات بعدی توضیحات بیشتری درباره سفر مشتری ارائه خواهیم داد.
